Vous estimez parfois ne pas avoir tiré profit au maximum d’une négociation d’achats ? Vous n’êtes pas le seul acheteur à éprouver ce sentiment. Les raisons ? Il se peut que vous vous rendiez compte que votre interlocuteur est mieux préparé que vous. Résultat : vous vous retrouvez dans une impasse. Certains perdront le contrôle de la situation, d’autres se rangeront à l’avis de leur interlocuteur.

Une préparation stratégique suffit pourtant à tirer le meilleur bénéfice de tout entretien d’achat. Cette formation intensive sur les techniques de négociation d’achats vous permettra de déployer votre potentiel de véritable fin vendeur professionel.

Résultats

Style de négociation, tempérament individuel et intérêt du groupe, position de force réelle, degré de connaissance du dossier, culture de la négociation, … Autant d’éléments que vous reconnaîtrez facilement après avoir suivi ces deux jours de formation. Vous acquerrez, en outre, un solide bagage pratique :

  • vous obtiendrez une idée claire des différentes situations commerciales.
  • vous apprendrez à gérer de manière productive les tensions entre les aspects coopératifs et compétitifs.
  • vous associerez les tactiques adéquates à la stratégie de négociation choisie.
  • vous jouirez d’une excellente préparation de vos négociations : connaissance approfondie du dossier et une étude de marché sérieuse.

Destiné à

Vous souhaitez apprendre à gérer les tensions éventuelles présentes lors de processus de négociation ? Vous rêvez de reconnaître les facteurs influençant la négociation ? Cette formation pratique est faite pour vous ! Concrètement, elle est taillée pour tous les professionnels qui souhaitent améliorer ou rafraîchir leurs connaissances en négociations commerciales : négociateurs, vendeurs, acheteurs senior et junior, spécialistes et coordinateurs d'achats, responsables des achats et de l'approvisionnement, …

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Très bonne formation. Les explications sont simples, comprehensibles et toujours accompagnées d'exemples reel 'vécues' par le formateur. Comme formation de base je la conseil vivement.

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Jerome Fenato, Purchaser, Ampacet Dudelange
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Très bonne formation de base de 2 jours et le temps passe très rapidement. Formateur haut en couleurs qui partage sa grande experience technique et humaine avec passion. Mises en situation très realistes qui favorisent la participation de tous de manière très naturelle ce qui amplifie l'espect formatif. Le formateur vous plonge dans son univers et je recommande cette formation en tant que très bonne initiation ou rappel des bases mais également pour une experience de vie. Bien entendu la qualité et motivation du groupe joue certainement un role, positif dans mon cas.

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Dominique Leclercq, Sales Manager EU, MarCor Purification
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Formation très pratique et donc facilement appliquable. Formateur très sympatique et compétent.

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Bernard Rousseau, Facilities Manager, D'Ieteren
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Formation de base nécessaire lors d'un engagement d'un nouvel acheteur. Facile à mettre en pratique directement au quotidien.

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Manuel Braipson, Purchasing Engineer, BEA
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Le cours était orienté essentiellement pratique et non théorie. Nous avons pu effectuer des jeux de rôles à l'aide de cas tout à fait réalistes. L'expérience considérable et diversifiée de l'instructeur dans ce genre de formation est déterminante pour pouvoir enseigner la négociation appliquée et non théorique.

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Christine Delvaux, Buyer Consulting, Siemens

Programme

1. Caractéristiques du processus de négociation

  • Identification de différentes situations de négociation :
    • selon la phase du processus de décision d'achat
    • selon les modèles de fixation des prix
    • selon l'équilibre entre coopération et compétition

2. Facteurs clés et objectifs de la négociation

  • Facteurs fondamentaux de la négociation d'achats
  • Autres facteurs influents
  • Règles de base pour parvenir à une véritable situation bénéfique pour tous

3. Pouvoir d'attraction et aspirations de la négociation d'achats

  • Sources du pouvoir d'attraction : déterminer la position, le pouvoir et la connaissance
  • Le niveau des aspirations personnelles en tant qu'élément déterminant de la force de négociation

4. Le processus de négociation

  • La préparation de la négociation : problématique, quantification de vos objectifs, confrontation des objectifs des deux parties, détermination de la tactique à adopter, composition de l'équipe de négociation
  • Activités lors des négociations : influence des relations personnelles, du jeu des forces en présence, de votre vécu et des procédures
  • Les négociations vues sous l'angle pratique : le jeu des manipulations, concessions et tactiques

Formateur(s)

Wouter Faes

Wouter Faes est actuellement attaché à l'Université de Hasselt. Il a mené de nombreuses études et analyses approfondies en matière de processus de négociation d'achats commerciale. Il bénéficie par ailleurs d'une solide expérience de la négociation commerciale au plus haut niveau, tant national qu'international. Il a donné des conseils et organisé des formations en matière de négociation commerciale dans des entreprises telles que Sidmar, KLM, Holec, Fläkt, Siemens, Belgavia, DMC Lille, General Motors, Callebaut, Fabricom et Nike.

Informations pratiques

Prix: 1 430 EUR (hors TVA)

Les formations Kluwer sont susceptibles de bénéficier de différentes subventions. Un instrument pratique qui vous permet de ne payer q'une partie vous-même

Evaluation formation:

8/10

Intra-entreprise: Plusieurs collègues ont besoin de cette formation ? Et de préférence sans devoir se déplacer ? Invitez simplement la formation dans votre département ou votre entreprise : pratique ! Le formateur met l’accent sur votre situation, sur votre secteur et sur les questions de vos collaborateurs. Demandez votre formation intra-entreprise.

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