La concurrence est féroce, les décideurs sont de plus en plus difficiles à convaincre et vos clients sont peut-être moins fidèles et surtout mieux informés. Dans ce contexte, chaque commercial confronté à des questions de prospection ou de nécessité de croissance rapide de chiffre d'affaires, devrait bénéficier de cette formation en 2 jours.

Vous vous reconnaissez dans ce profil de 'hunter' ? Gagnez encore en puissance commerciale :

  • Générez un flux d’affaires par une prospection active, dynamique et intelligente.
  • Apprenez à préserver les prix, les marges et la valeur de vos produits.
  • Apprenez à obtenir des concessions et bâtir des solutions intégratives et mutuellement satisfaisantes.
  • Levez les appréhensions, freins et croyances limitatives liées à la prospection et à la négociation.
  • Faites rentrer la prospection et la négociation dans la logique commerciale de l’entreprise.

Résultats

  • Vous augmentez la quantité des ventes et la qualité de la relation client.
  • Vous gagnez en confiance, en confort et en assertivité en organisant votre prospection de manière efficace et rentable.
  • Vous gardez le contrôle de la négociation.

Destiné à

  • Commerciaux novices
  • Commerciaux expérimentés
  • Les 'hunters' : prospecteurs, business developers et commerciaux confrontés à des questions de prospection ou de nécessité d’accroissement rapide de volume d’affaires.
  • Applicable en B2C et en B2B
"

A la fois générale mais bien détaillé. Permet aux commerciaux d'avoir une structure dans la préparation et la négociation.

"
Raphaël Magette, Account Manager Industrial Products Junior, Materne-Confilux

Programme

Les bases de motivation et comportement d'achats

  • Test en 'comportement d'achat' et analyse des réponses en ateliers
  • Introduction aux principes de base du Marketing Créatique, de la Vente Créatique et des comportements d'achat
  • Mise en lien avec les résultats du test
  • Découverte des 7 marchés / profils comportementaux

Prospecter

  • Panorama des moyens de prospection disponibles
  • Créer et enrichir son fichier / carnet d'adresses
  • Prospection Réactive / Active / Proactive / 2.0
  • Accrocher ses prospects : l'art du Pitching
  • La prospection écrite, téléphonique, directe (la VSR - Visite Sans Rendez-vous)

Négocier

  • Comprendre les différents types de négociation (distributive / intégrative)
  • Comprendre les motivations et attentes différentes des profils en phase de négociation
  • Comprendre les différentes perceptions du prix pour chaque profil d’achat
  • Appliquer les profils d’achat dans la gestion des concessions

Formateur(s)

cr-01783507

Laurent De Smet

Laurent De Smet, Senior Trainer et Programs & Content Manager, a 17 années d'expérience commerciale, managériale et marketing dont 10 dans le monde du transport. Depuis 5 ans, Laurent conçoit et anime des formations en Relation Commerciale, Management et Marketing, dans une optique humaniste et de profond respect des individus.

Informations pratiques

Prix: 1 430 EUR (hors TVA)

Les formations Kluwer sont susceptibles de bénéficier de différentes subventions. Un instrument pratique qui vous permet de ne payer q'une partie vous-même

  • Jusqu’à 40% de subvention sur le portefeuille des PME en Région Flamande. Plus d’informations.

  • Chèque-formation: la Wallonie accorde un subside de 15 euros par heure de formation par travailleur. Plus d'info sur Plus d’informations. Cette formation est reconnue pour 12 heures. Veuillez noter qu’un Chèque-Formation correspond à une heure de formation.

Intra-entreprise: Plusieurs collègues ont besoin de cette formation ? Et de préférence sans devoir se déplacer ? Invitez simplement la formation dans votre département ou votre entreprise : pratique ! Le formateur met l’accent sur votre situation, sur votre secteur et sur les questions de vos collaborateurs. Demandez votre formation intra-entreprise.

Partenaire(s)

S'inscrire