D’après G. Morris (London Sales Studies) peux de commerciaux se rendent compte de l’impact réel qu’auront de meilleures négociations sur le CA. Pourtant, la situation financière actuelle vous oblige, plus que jamais, à bien vous ‘armer’ face à votre interlocuteur commercial.

 

Débarrassez-vous des préjugés persistants qui entravent vos capacités de négociateur :

  • "Il faut que je réussisse à tout prix ..."
  • "Je dois répondre aux questions de mon interlocuteur ..."
  • "Je dois aboutir à un accord ..."
  • "Tout ce qui intéresse l'acheteur c'est d'obtenir les meilleures conditions ..."

 

Affûtez en 2 jours votre potentiel de négociateur et faites rentabiliser vos négociations.

 

Résultats

Ce training de 2 jours produit 5 résultats concrets :

  1. Vous comprenez l'importance d'une bonne préparation pour la réussite de la négociation et vous acquérez des outils et des angles d'approche appropriés.

  2. Vous comprenez les étapes du processus de négociation et vous êtes capable d'évaluer correctement chaque situation qui se présente.

  3. Vous connaissez votre style de négociation et vous pouvez l'adapter à votre (vos) interlocuteur(s).

  4. Vous reconnaissez les pièges de la négociation et vous savez comment y échapper.

  5. Vous disposez de nouvelles compétences communicationnelles et relationnelles, qui renforcent votre potentiel de négociateur, même dans des conditions difficiles.

Destiné à

Tous les collaborateurs commerciaux qui souhaitent affûter leurs compétences de négociateurs et améliorer leurs résultats commerciaux.

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Je recommande certainement ce programme à d'autres. On y reçoit de très nombreux conseils pratiques. Il s'applique immédiatement à la réalité.

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Annick Laureyssens, Assistante commerciale, BP Chemicals/BP Belgium
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Excellent, actuel, beaucoup de choses peuvent s'adapter directement à l'univers de chacun. Je me sens mieux armé pour mener des négociations.

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Yves Van Obbergen, Responsable après-vente, Scania Belgium
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C'est la meilleure formation à laquelle j'ai participé. Merci à Mr De Bodt.

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Christian Lion, Promoteur, Servico
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Une bonne formation sur le plan du contenu, avec une bonne ambiance. C'était clair et précis. Merci Patrick.

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Dominique Vervecken, Chef du service des offres, GTI Electro Thijs
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Très intéressant de pouvoir partager son expérience avec d'autres personnes expérimentées dans la vente/négociation.

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Charlotte Bauwens, Sales Representative, LifeScan OCD Ortho-Clinical Diagnostics

Programme

1. La négociation, possibilités et limites

  • Principes pour ne plus jamais oublier

2. Caractéristiques du négociateur efficace

  • Les 4 piliers de la négociation gagnant-gagnant
  • Les principaux obstacles à la situation gagnant-gagnant

3. Connaissez votre partenaire de négociation

  • Que signifie 'se mettre en phase' avec son partenaire de négociation ?
  • Profil de personnalité de votre partenaire : comme pense-t-il, comment agit-il ?
  • Comment s'adapter à l'autre ?
  • Comment gérer l'historique de la relation ?
  • L'acheteur comme partenaire professionnel de négociation

4. Les 5 activités fondamentales de la négociation

  • Echanger sur le contenu
  • Piloter en douceur le déroulement
  • Entretenir les relations et le climat
  • Influencer les rapports de force
  • Dialoguer avec son arrière-ban

5. Une bonne préparation : 4 approches qui sont les clés du succès

  • Définissez vos points de vue et vos objectifs
  • Connaissez la stratégie et la tactique de votre partenaire
  • Définissez votre démarche de négociation
  • Posez-vous à l'avance les bonnes questions

6. Les 4 étapes du processus de négociation

  • La préparation
  • Le choix de la position d'ouverture et la guerre psychologique
  • La phase critique et la crise
  • Les propositions et les accords éventuels

7. Conclure efficacement

8. Communiquer efficacement durant la négociation

  • Importance de la communication non verbale
  • Capter et émettre des signaux
  • Influencer les perceptions
  • Le danger des suppositions
  • Comment gérer le temps

9. Les 7 techniques de persuasion du processus de négociation

  • La conciliation
  • L'intérêt commun
  • La projection
  • L'attaque frontale
  • Les cartes sur table
  • La maïeutique
  • L'écoute active

10. Tactiques de négociation pour situations difficiles

  • Quelles tactiques à utiliser face aux essais de votre interlocuteur de vous mettre dans une situation de faiblesse commerciale.
  • Cas concrets

Formateur(s)

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Patrick De Bodt

Dans sa fonction de consultant-formateur, Patrick De Bodt est confronté quotidiennement à la négociation : contrats, budgets, objectifs, méthodes de travail, … Avant, il était Fundraising Manager auprès de MS Liga, trainer-consultant et directeur chez Jouret Management Center, Training and Development Manager Benelux auprès de Rhône-Poulenc Rorer (maintenant Sanofi-Aventis). Actuellement, il est gérant et responsable des formations chez De Bodt Training & Consulting. En injectant dans ce training cette combinaison unique d'expérience, de savoir-faire et de sens commun, Patrick De Bodt en fait une expérience aussi instructive que passionnante.

Informations pratiques

Prix: 1 471 EUR (hors TVA)

Les formations Kluwer sont susceptibles de bénéficier de différentes subventions. Un instrument pratique qui vous permet de ne payer q'une partie vous-même

Intra-entreprise: Plusieurs collègues ont besoin de cette formation ? Et de préférence sans devoir se déplacer ? Invitez simplement la formation dans votre département ou votre entreprise : pratique ! Le formateur met l’accent sur votre situation, sur votre secteur et sur les questions de vos collaborateurs. Demandez votre formation intra-entreprise.

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